الإقناع هي عملية التأثير في اتجاه أو تغيير فكر أو موقف أو سلوك، وهنا يجب أن نعرف بأن التأثير في العقل البشري عملية ليست بالصعبة فقط تحتاج إلى تعلم المفاتيح لإتمام عملية التأثير، فأنت بحاجة إلى القدرة على الإتيان بالبراهين والحجج، وكلما كانت تناسب أهواء المستمعين لك كلما كانت النتائج أو التأثير أعلى، فيجب على الجميع أن يعرف بأن النسبة الأكبر من قرارات الأشخاص هي قرارات تتأثر بالعاطفة أكثر من العقل فإن أقنعت النفس أو الهوى ضمنت قوة التأثير.
طرق الإقناع في علم النفس
يرى علماء النفس أن عملية الإقناع تعتمد على الاستجابة الآلية طبقًا لمجموعة من المبادئ النفسية، وتمثل تلك الاستجابة الآلية سلاح ذو حدين حيث هى المساعد الرئيسي للتعامل مع المؤثرات الخارجية وتحديد الاختيارات واتخاذ القرارات من ناحية، أما من الناحية الثانية فهناك من يحترفون توظيف تلك الاستجابة الآلية بما يتناسب مع أهوائهم وهم ما يطلق عليهم محترفي كسب المطاوعة.
في التالي سنستعرض بعض طرق أو أسلحة أو سيكولوجية الإقناع التي يتم استخدامها للوصول إلى الإقناع وكسب الثقة والتي تتمثل في :
التباين الإدراكي
ينتمي هذا المبدأ إلى مبادئ علم النفس الفيزيائي، إذ لتفسيره تحتاج إلى فهم المبادئ الفيزيائية، حيث يقصد هنا بالتباين الإدراكي أنك عند التعرض لنوعين من المؤثرات فإنك ستشعر بالاختلاف فيما يخص المؤثر الثاني، فمثلًا عندما تقوم بحمل حقيبة ثقيلة ثم تقوم بعدها مباشرة بحمل حقيبة خفيفة فإن شعورك بوزن الحقيبة الخفيفة سيكون بأنها أخف من وزنها الحقيقي، وذلك عائد إلى تأثرك بالمؤثر الأول وثقل الحقيبة الأولى، ونجد تطبيق هذا المبدأ يظهر مع السماسرة فعادة ما يكون لديهم هدف معين للوصول إليه مع العملاء، فيقومون مثلًا بعرض أماكن ليست على المستوى المطلوب ثم بعدها يتم عرض المكان المستهدف لهم فيبدو للعميل أنه المكان الأفضل، من هنا يجب على الفرد أن يتعلم كيفية عرض أو وضع قائمة وترتيبها للعرض بشكل يعتمد على مبادئ الإقناع.
التبادل
التبادل واحد من المبادئ القديمة التي استخدمها الإنسان، حيث كانت وسيلة اقتصادية فقد كانت أحد مراحل تطور النقود، ولكنها في نفس الوقت واحدة من المبادئ الاجتماعية المنتشرة حتى الوقت الحالي ومؤثرة بقدر كبير على النفس البشرية، فمن المعروف أنه عند تقديم شئ فإنك تنتظر رد حتى يتم التواصل ولذا فإن هؤلاء من لا يعطون مقابل يوضعون في خانة النبذ، ويتم الابتعاد عنهم وعن التعامل معهم ومن صور التبادل الشهيرة والبارزة ما نراه في عالم السياسة ويظهر جليًا في فترات الانتخابات فيأتي المرشحون بالوعود والهدايا في مقابل الأصوات.
الثبات والالتزام
عادة ما يميل الناس إلى التعامل والثقة في من يتمتعون بالثبات على المبادئ والمواقف ويلتزمون بقراراتهم أو مبادئهم ومعتقداتهم، ويبتعدون ولا يثقون في من يرون منهم عدم ثبات أو اتخاذ مواقف منافية لمعتقداتهم وأرائهم المعلن عنها مسبقًا، ولعل من أبرز وأشهر من طبق هذا المبدأ هو الصينيين حيث طبقوه على الأسرى الأمريكيين، حيث كانوا يقومون بإجبارهم على كتابة بعض الأشياء التي تمتدح الشيوعية ثم يقومون بقراءة تلك الكتابات على الجنود في معسكرات الاعتقال، وبالتدريج بدأ سماع تلك الكلمات ومن زملاء لهم يؤثر فيهم وفي نظرتهم وآرائهم عن الشيوعية.
البرهان الاجتماعي والإجماع
يعتقد الكثير بأنه ما دام الأغلبية مقتنعون بأمر ما إذًا فهو الصحيح، وهذا ما يحاول البعض استغلاله في خلق رأي جماعي لاكتساب ناس في صفهم، إلا أن هذا المبدأ واحد من أسوء المبادئ التي يمكن أن تؤدي إلى نتائج خطيرة ومؤثرة على المجتمعات، بسبب استغلاله وتطويعه بشكل سيئ للإفادة منه لمصالح خاصة.
المحبة والإعجاب
نفسيًا يميل الإنسان للسير خلف من يحبهم ويعجب بهم وهو أمر طبيعي ويأتي الإعجاب والمحبة عادة بسبب:
- الشكل الجسدى حيث أن أصحاب الأشكال الوسيمة والمواصفات الجسدية الجيدة يميل الناس إليهم عادة، اعتقادا منهم بأن أصحاب الأشكال الجيدة عادة أناس جيدة، وقد استغل هذا المبدأ في الإعلانات حيث يتم استغلال المشاهير وذوي الجماهيرية في عمليات الإعلان عن المنتجات والخدمات.
- التشابه فعادة ما يميل الناس لمن يشبهونهم في الآراء والمواصفات الشخصية.
- الإطراء والمديح واحدة من الأسباب المهمة التي تجعل الشخص يميل لمن يخاطبه حتى وإن كان هذا الإطراء والمديح كاذب.
- السلطة.
يوجد واحد من المبادئ الراسخة في كل المجتمعات تقريبًا وهو الخضوع للسلطة وذوي السلطة أو أصحاب المناصب، من حيث تنفيذ أو الخضوع لنصائحهم وأوامرهم وذلك بسبب اعتقادهم بأن من وصل للسلطة والمناصب عادة يكون شخص ذو جدارة والأكثر معرفة أو دراية، وذلك سواء كان صاحب السلطة ذو منصب سياسي أو ديني، ويعتبر هذا المبدأ أيضًا من المبادئ السيئة والتي يساء استغلالها بشكل كبير.
الندرة
يمكن هنا القول بأنه يتم تطبيق الممنوع مرغوب حيث أن الإحساس بأن المعروض قليل أو نادر الوجود يدفع الناس إلى الإسراع نحوه، ونجد استغلال هذا المبدأ واضح في الإعلانات في جمل مشهورة (آخر فرصة)، (كمية محدودة)، (أخر ميعاد)، (قبل نفاذ الكمية)، كما يظهر ذلك في الآراء والأفكار حيث تجد تكالب للتعرف على فكرة معينة بسبب منعها أو محاربتها مما يمكن أن يساعد في انتشارها بشكل أكبر.
الإيحاء العكسي
تعتمد تلك السيكولوجية أو الإستراتيجية على دفع الفرد في اتجاه معاكس لما يتم التحدث به، ومن أفضل الطرق أو الوسائل لتطبيق تلك الإستراتيجية التلاعب اللفظي، مثل أن تقوم الأم مثلًا بوضع مجموعة من الخيارات وتضع الخيار المطلوب في شكل خيار ممنوع، فيبدأ العمل بمبدأ الممنوع مرغوب فيميل الطفل إلى الخيار الممنوع، ويراعي عند تطبيق تلك الإستراتيجية عدم المبالغة في استخدامها كما يجب أن تستخدم بشكل عفوي ويراعى فيها لغة الجسد ومستويات الصوت والتوالي البصري